與人為善創造連結 人脈是世間最寶貴的資產




【中華創新未來協會/編輯部】因為寫了《觀念一轉彎,業績翻兩番》這本書,我常常受邀到業務單位演講「如何成為一位頂尖業務」。聊到做業務的開端,我都會向聽眾提出「飢不擇食的業務精神」這句話。飢不擇食,顧名思義就是在挨餓的時候不選食物是否營養美味,有得吃就偷笑了。


我在開始做業務的初期,幾乎沒有什麼人脈,我便問主管,客戶去哪裡找?主管告訴我,馬路上的路人甲、路人乙、路人丙都有可能是你的客戶。那時我便知道「陌生開發」會是我一開始的業務管道。想當然爾,飢不擇食就是我的業務精神。意指,不挑客戶,大小通吃。


隨著業務越做越久,越做越好,我的客戶基礎也越來越穩固。陌生開發的比例隨之下降,轉而是「客戶介紹」的來源日漸增高。飢不擇食這四個字,也就被我擴大成另外一種解釋,分成四句話解讀,每一句的開頭,唸起來也和飢不擇食幾乎同音,意思不再是「吃不飽」,而是「吃很好」的概念:


雞婆的好人緣:主動積極的個性使人開心。

不自私的作風:替人著想的特質令人窩心。

哲學家的思維:博學多聞的專業讓人安心。

實實在在做人:童叟無欺的風評贏得人心。


我毋須對這四句話多做解釋,因為大家都看得懂。我想要聊三個關於「業務與人」的好故事,讓讀者對人脈與人際關係的經營有更進一步的認知與了解。


第一個故事:「多認識人要幹嘛!」


陳董是我以前在銀行任職的VIP客戶。有一天,他突然打電話給我,請我幫忙介紹鋼琴老師,陳董說她就讀小四的女兒想要學鋼琴。當我在演講的場合問聽眾,如果你是我,你會對陳董作出什麼回應呢?我給聽眾兩個選項:


第一:「陳董,你嘛幫幫忙,我又不是開音樂教室,我是從事金融業務的,我怎麼可能會認識鋼琴老師,您找錯人了喔!」當台下聽眾聽到我講出這個答案時,面露出為我捏把冷汗的表情。

第二:「陳董,沒問題唷,我剛好有認識兩位鋼琴老師,一位師法古典,一位專攻爵士,請問您女兒要選哪一種學習呢?」陳董很滿意我的回答,大氣的回我,兩個鋼琴老師都介紹給他,讓她女兒選。我看到聽眾頻頻點頭示好。


答案已經呼之欲出了,我請聽眾舉手回答選一或二。果不其然,大家一面倒都選二。原因很簡單,滿足客戶的需求,就能收買人心,業績當然比較容易手到擒來。


如果一位業務,沒有人脈,只有專業,短期內或許可以得到客戶的青睞,但長遠來看,若你只能給他本質上的東西,不能滿足其他附加價值,客戶和你的情誼就無法深化,也就只能維持一般般的關係。


「讓自己成為客戶的便利超商,方便的好鄰居,業務關係就能穩固。」陳董很開心二位鋼琴老師的專業,讓她女兒能快樂的學琴。我的鋼琴老師朋友也很開心,因為我的轉介增加他的收入。而我更開心,有一天陳董帶她女兒專程到我辦公室謝謝我幫忙介紹好老師。這是三贏的局面,起因於人脈的連結。

這也是我常說的:「業務不是只做業務的工作,還要做許多人際關係的事,才能將業務做到登峰造極。」


故事聊完後,我會向聽眾說,為何平時多認識人是有好處的。「養兵千日,用於一時」,就是這個道理。經過歲月洗禮,我一直相信,人脈是世間最寶貴的資產,而做業務,就是累積人脈的好方法。


第二個故事:「你是客人,但也會是業務!」


這是發生在民國一百年的故事。某月底,我到國內知名連鎖傢俱商場採買一組沙發與桌椅。決定購買的品項後,我告訴店員,請在下個月的五號(那一天是假日沒有上班),將傢俱送到我家,然後我再貨到付款。


當我說完話,準備離開時,我發現店員面有難色,好像有些話想講,卻又欲言又止。我心裡的直覺告訴我,店員可能缺業績,希望我能幫他。我主動問店員,是不是有業績壓力,需不需要我先付款?


沒錯!店員露出靦腆的笑容告訴我說,如果可以先付款是最好,但還是以我的意願為主。我馬上說,沒問題,我先刷卡結帳,下個月再把傢俱送到我家即可。


過幾天之後,我收到這批傢俱,還有一封信。我把信打開,裡面除了有一張發票外,還有一張小紙條,上面寫著:「吳先生您好,謝謝您的幫忙,在月底結算業績之際,助我一把,讓我達成業績目標。傢俱有任何問題,都歡迎告訴我,非常樂意幫忙。若是喜歡我們的傢俱,也請幫忙多多介紹喔,敬祝平安,喜樂。」


這張黃色的便利貼,我留到現在未丟。主要用意是提醒自己,我們的身分都會切換,時而業務,需要求人;時而客戶,會被人求。希望自己換位思考,當自己是客人時,能夠同理業務的辛勞,若在自己能力範圍內,能幫就幫,是我的初衷。當有一天,我們需要求別人時,我認為大家願意幫忙的意願都很高。這是一種「互相」的概念。


第三個故事:「我輸給名叫表哥的人!」


很多年前,我有一位同學,得知我在銀行上班,主動問我有沒有好的金融商品可以投資。經由我的分析解說,確認想要買的標的與金額。這樁買賣得來全不費工夫,因為他是我的同學,有這層關係,又有信任基礎,成交很快。


隔幾天,我的同學打電話給我,他說:「家德,你上次介紹的產品,我在公司有告訴一位很要好的同事,他也有興趣想要投資,你是不是可以找他聊聊,跟他介紹一下。」「同學沒問題,你的好同事,就是我的好朋友,我當然樂意服務。」我在電話那頭回我同學。


很快的,我和同學的同事相約見面。第一次是約在咖啡館向他解說產品,第二次是請他到我的銀行辦理開戶。我們也約定第三次要見面,也就是隔天我會到他公司拜訪,準備下單做申購的動作。


好玩的事情發生了。當晚,這位已經和我見兩次面的新朋友(即將成為新客戶)打電話給我,他說:「吳先生不好意思,請你明天不用來我公司了,因為我的母親告訴我,我的表哥也和你在同一家銀行,我媽媽說既然賣的產品都一樣,就跟表哥買就好了。」


我和這位即將成為新客戶的朋友,在電話中又溝通一會兒,確認他的心意甚堅,母意難違,也就祝福他的選擇。這件事情給你什麼啟發呢?我的回答是,世界很公平,人們只想跟認識的人做生意;世界很不公平,人們還是只想跟認識的人做生意。


你一定會覺得我在繞口令,一下子公平,一下子又不公平,到底有沒有寫錯。沒錯的,第一句話是,我的同學因為認識我,不會去找別人買金融商品,所以世界「很公平」,他找我買是水到渠成。第二句話是,同學介紹的同事,因為和我的關係不算穩固,得知表哥有賣,也就跟他買,但對我非常「不公平」,因為我已經花時間談了幾次業務,想不到還是輸給一位名叫「表哥」的人。


以上這三個故事讓你有什麼體會呢?我的結論很簡單:「廣結善緣,與人為善,不僅是做業務的法則,也是做人的準則。」


(本文摘自《不是我人脈廣,只是我對人好》麥田出版)





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